Model Race – Stwórz dobry plan działań Digital Marketingowych

Digital marketing jest skuteczny, jeśli dobrze się go zaplanuje. Podczas planowania takich działań w centrum uwagi powinien być klient, jego potrzeby i cele. Model RACE pomoże Ci zaplanować takie działania.

Czym jest Model RACE? 

Model RACE to obok SOSTAC czy Business Model Canvas jeden z najciekawszych frameworków ułatwiających budowę strategii Digital Marketingowej. Model został opracowany w 2010 r. przez Dave’a Chaffeya, założyciela Smart Insights. Świetnie sprawdza się do budowania pojedynczych kampanii marketingowych oraz jako uzupełnienie modelu SOSTAC przy planowania całej strategii digital marketingowej.

RACE jest akronimem od:

• Reach – Zasięg
• Act – Działanie
• Convert – Konwersja
• Engage – Zaangażowanie

Powyższe słowa określają etapy lejka marketingowego, przez które przechodzi klient zanim dokona zakupu.

 

Reach – Zbuduj zasięg, zwiększ widownię

Na tym etapie Twój potencjalny klient eksploruje możliwości i szuka produktów, które w najlepszy sposób zaspokoją jego potrzeby. Przymierza różne rodzaje butów czy przegląda różne modele samochodów na portalach z aukcjami.

Twoim zadaniem na tym etapie jest po prostu dotrzeć do potencjalnego klienta. Chcesz, aby Twój produkt pojawił się w jego podświadomości jako jedna z dostępnych opcji.

Na tym etapie masz do wyboru bardzo duży wachlarz narzędzi i kanałów dotarcia. Mogą to być m.in.:

• Reklamy graficzne w Google Display Network
• Reklamy w YouTube
• Reklamy w mediach społecznościowych
• PR i Artykuły sponsorowane

Twój cel na tym etapie to zwiększenie zasięgu, śledź więc takie metryki jak:

• Zasięg całkowity
• Affinity Index

Act – Ułatw podjęcie decyzji

Dotarliśmy już do potencjalnego klienta, więc możemy przejść wgłąb lejka. Twój potencjalny klient już rozeznał się wśród dostępnych opcji. Teraz musi określić najważniejsze dla niego kryteria i wybrać najbardziej odpowiedni produkt. Odnosząc się do poprzedniego przykładu: zawęża kryteria wyboru butów do czarnych adidasów rozmiaru 43 a kryteria wyboru auta do hybrydowych suvów do 100 tys. zł.

Twoim zadaniem jest więc pokazać jakie funkcje spełnia Twój produkt oraz dlaczego jest lepszy od innych. W tym przypadku musisz znaleźć się wszędzie tam, gdzie porównywane są różne produkty (zwłaszcza w rankingach, wideoporównaniach i recenzjach). Warto również żeby Twój produkt można było łatwo znaleźć po wpisaniu konkretnego zapytania (jak np. niebieskie adidasy 43).

Na tym etapie warto użyć takich kanałów i narzędzi jak m.in.:

• Obecność w marketplace’ach (jak allegro, homebook, etc.)
• Kampanie płatne w wyszukiwarce
• SEO
• Wideorecenzje produktu
• Rankingi

W tym przypadku warto mierzyć takie metryki jak m.in.:

• Liczba zapisów na newsletter i inne mikrokonwersje
• Czas na stronie i liczba stron na sesję
• Liczba sesji
• Współczynnik odrzuceń

Convert – Doprowadź do konwersji

Dotarliśmy do naszego potencjalnego klienta i przekonaliśmy go, że nasz produkt jest jednym z najlepszych. To dużo, ale drugie tyle przed nami. Klient może uznać, że produkt jednak w ogóle nie jest mu potrzebny, albo czekać aż cena będzie niższa. Może też zapomnieć o nim lub czekać na wypłatę od pracodawcy. Jest wiele powodów, dla których użytkownicy zwlekają z dokonaniem zakupów mimo, że wybrali odpowiedni dla siebie produkt.

Twoim zadaniem na tym etapie jest przekonać Twojego potencjalnego klienta, że powinien kupić produkt – TERAZ. Warto więc przypominać mu o istnieniu produktu i stosować promocje ograniczone czasowo. Na tym etapie warto dodatkowo usunąć wszelkie kłody spod nóg naszego klienta – zadbajmy, aby proces zamówienia był prosty, szybki i intuicyjny. Zadbajmy o dostępność wszelkich sposobów dostawy i płatności.

Na tym etapie wykorzystaj takie kanały i narzędzia jak np.:

• E-mail marketing
• Kampanie remarketingowe
• Kupony rabatowe
• Promocje ograniczone czasowo

W tym przypadku warto mierzyć takie metryki jak m.in.:

• Sprzedaż
• Współczynnik konwersji
• Średnia wartość koszyka

Engage – Zamień kupujących w lojalnych klientów

Brawo! Klient dokonał zakupu! Żeby jednak robił to częściej i niósł wieść o Twojej marce dalej, musisz zadbać o jego doświadczenie z marką (customer experience). Spraw, żeby był pod wrażeniem! Dodatkowo zadbaj o stałą komunikację, tak żeby podsuwać mu odpowiednie propozycje produktów w odpowiednim czasie.

Na tym etapie wykorzystaj takie kanały i narzędzia jak np.:

• poczta tradycyjna
• rabat urodzinowy
• spersonalizowane propozycje
• email marketing automation

W tym przypadku warto mierzyć takie metryki jak m.in.:

• Powtarzalne zakupy (LTV)
• Satysfakcja klienta
• Wzmianki o marce (np. poprzez Brand24)

 

Adrian Kozłowski, założyciel Agencji Digital – Clever-Wolves.com. Digital Marketer o kompetencjach w modelu „T”. 8 lat pracy dla firm z różnych branży, (m.in: dla wydawnictwa prasowego, agencji digital, sklepu online, czy firm B2B), pomogło mu rozwijać te kompetencje. Dziś realizuje kampanie PPC, działania SEO, E-mail marketingowe, content marketingowe, buduje landingi i analizuje dane.

W pracy, kreatywną energię łączy z metodycznym działaniem i skrupulatną analityką. Wg Gallupa jest odpowiedzialnym wizjonerem – łatwo tworzy wizję przyszłości, buduje plan i konsekwentnie go realizuje. Fan storytellingu, escape roomów, modernizmu w architekturze i sztuki współczesnej.